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Vuoi usare Google per il tuo B2B? Scopri le novità di Google Ads per la Lead generation con targeting B2B.

Gli annunci pubblicitari sulla rete di ricerca Google, gestiti tramite la piattaforma Ads, diventeranno uno strumento sempre più strategico per il marketing delle aziende B2B. Nonostante Google Ads sia uno strumento da sempre fortemente orientato al B2C, da poco tempo ha iniziato a sviluppare funzionalità pensate per un pubblico business, che, seppur tuttora acerbe per alcuni aspetti, offrono interessanti opportunità. Oggi, le campagne di Google Ads per il mercato B2B sono sempre di più uno strumento strategico fondamentale per il marketing, da sole e (soprattutto) associate a campagne sul social network LinkedIn.

Con le giuste strategie e conoscenze di marketing digitale, le campagne PPC possono portare la tua azienda a un nuovo livello di generazione di lead e vendite. Google Ads consente alla tua azienda di mettersi di fronte al tuo pubblico di destinazione in tutte le fasi della canalizzazione con messaggi mirati che dicono esattamente ciò che hanno bisogno di sentire, quando hanno bisogno di ascoltarlo, dove l’89% dei ricercatori B2B sta già cercando risposte.

Pubblicità B2B vs pubblicità B2C

Anche se può sembrare simile, la pubblicità per il B2B è molto diversa dalla pubblicità per il B2C. Tutto, dalla strategia, al copy, alle parole chiave, è diverso. Le vendite B2C possono avvenire in pochi minuti. Il ciclo medio di vendita per le aziende B2B è di 102 giorni. Quando vendi come B2B, parli spesso con più decisori durante tutto il processo, a volte anche con un intero dipartimento.

Queste due differenze da sole richiedono un approccio diverso. Gli acquisti B2B possono essere spesso contratti costosi della durata di un anno. C’è più pressione all’acquisto. Non è così spontaneo come alcuni acquisti B2C. Conoscere e riconoscere queste differenze tra pubblicità B2B e B2C è l’inizio della comprensione della strategia di Google Ads B2B.

Google Ads per marketing B2B: ecco le due nuove funzioni messe a disposizione

Nelle ultime settimane, Google ha manifestato in modo molto chiaro la sua apertura verso il B2B introducendo alcune novità significative.

Segmenti di pubblico legati al settore professionale e alla dimensione dell’impresa

I segmenti di pubblico, cioè la funzionalità di Google Ads che permette di indirizzare (targeting) la comunicazione verso un pubblico circoscritto e identificato sulla base di criteri demografici, degli interessi, delle interazioni e di varie combinazioni. Nei dati demografici è comparsa una voce dedicata all’attività lavorativa, che permette di identificare il pubblico target in base alla dimensione dell’azienda (con 3 livelli di dettaglio) per cui lavora e alla sua industry di riferimento, dalla finanza alla manifattura, dalla sanità al mondo tech.

Vuoi usare Google per il tuo B2B? Scopri le novità di Google Ads per la Lead generation con targeting B2B.

Nuove estensioni per la lead generation

Com’è noto, ogni annuncio sulla rete di ricerca può essere arricchito con estensioni (come il sitelink) che forniscono informazioni extra e sono indirizzati ad aumentare il tasso di interazione: numeri di telefono, link a landing page e molto altro. Tra queste opzioni sono recentemente comparsi i moduli per la lead generation, sia per la versione desktop sia mobile.

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L’impatto può essere molto significativo: fino a ieri, infatti, per acquisire i dati di un prospect era necessario creare una landing page sul proprio sito e associarla a un annuncio della rete di ricerca di Google, mentre oggi è possibile far comparire il modulo direttamente tra i risultati di ricerca. Di sicuro non avrà la stessa efficacia di una landing dedicata, ma è peraltro vero che un metodo non esclude l’altro e che alcune funzionalità di auto-compilazione potrebbero favorire l’interazione, soprattutto nei confronti dei brand e delle soluzioni più conosciute.

Come faccio a scegliere come target B2B su Google Ads?

Mirare a un pubblico B2B su Google Ads è facile una volta capito quanto tempo ci vorrà, dove andare, come parlare con loro e cosa li spinge ad agire. Come con tutta la pubblicità B2B, devi essere presente a lungo termine anche quando si tratta di Google Ads B2B. La mentalità deve essere quella di costruire una relazione con il tuo pubblico. Le relazioni migliorano nel tempo, così come i tuoi risultati.

Alla fine sei lì per aiutare a renderli l’eroe. Un eroe per il loro dipartimento, per il loro capo o anche per l’intera azienda. A differenza della pubblicità B2C in cui gli esperti di marketing possono mirare a intrattenere o suscitare emozioni, il pubblico B2B preferisce il valore a qualsiasi cosa.

Il pubblico B2B è sempre alla ricerca di informazioni, che si tratti di leadership di pensiero o di risposte informative. Gli annunci che possono fornire tutte le risposte oltre a dimostrare il ROI sono quelli che stanno conquistando il pubblico. Per dirla semplicemente, un pubblico B2B richiede una manutenzione elevata e ne vale la pena.

Più avanti, entreremo nello specifico di come indirizzare esattamente un pubblico B2B sugli annunci Google utilizzando strategie come pubblico di destinazione, parole chiave a corrispondenza inversa e retargeting.

Gli annunci Google B2B funzionano?
Gli annunci B2B di Google possono aumentare seriamente il ROI, dalla consapevolezza del marchio, alla generazione di lead, alla sicurezza delle vendite.

Consideriamo i fatti:

Il 93% dei processi di acquisto B2B inizia con una ricerca online. Prima di interagire con un sito web, l’acquirente medio B2B effettua 12 diverse ricerche online. Non c’è dubbio che la ricerca sia una parte vitale del marketing B2B. E ci sono solo due modi per apparire nella ricerca nel motore di ricerca: La SEO può fare miracoli, ma ci vuole molto tempo, denaro e sforzi per produrre abbastanza dei contenuti giusti e mostrarti dove devi essere.

Quindi consideriamo un altro fatto: Il traffico portato attraverso la pubblicità PPC (pay-per-click) produce il 50% in più di conversioni rispetto alla pubblicità organica. Con la configurazione e i componenti giusti, Google Ads funziona davvero.

Perché serve abbracciare il ciclo di vendita

Il ciclo di vendita B2B di una media di 102 giorni. Le migliori vendite B2B non avvengono dall’oggi al domani. Alcune vendite possono richiedere più di 12 mesi. Usare quel tempo per costruire un rapporto di fiducia con i tuoi clienti attraverso PPC ti avvantaggia di due volte. Non solo semplificherai la vita del tuo team di vendita impostandolo per un tempo di vendita più breve, ma consentirà anche al team del cliente di bloccare il cliente a lungo termine grazie alle solide basi stabilite dai tuoi contenuti.

L’importanza di una strategia di Retargeting

Il fatto è che il 96% dei visitatori che visitano il tuo sito web non è pronto per l’acquisto. Almeno non ancora. Ci sono tanti motivi convincenti per impiegare il remarketing verso quel 96%. In generale, gli sforzi di remarketing te lo consentono

  • rimani sempre in primo piano anche mentre si guardano intorno o controllano i concorrenti
  • continuare a fornire valore e leadership di pensiero a coloro che non sono pronti per l’acquisto
  • ottieni una seconda possibilità di convertire i lead persi con prove sociali convincenti o un buon affare.
  • Soprattutto perché hai a che fare con il ciclo di vendita B2B, non puoi aspettarti che i visitatori si convertano immediatamente. Inoltre, non puoi presumere che si ricorderanno di te mesi dopo.
  • Non lasciare che sia il destino o perderai lead qualificati. Assicurati di essere lì per fornire tutto ciò di cui hanno bisogno, in ogni fase del processo.

Google Ads semplifica il retargeting dei visitatori utilizzando gli elenchi per il remarketing per gli annunci di ricerca (RSLA). Impiegando una campagna RLSA per un premiato fornitore di receptionist virtuali amichevoli, vivaci ed efficienti, abbiamo registrato un calo del 125% del CPA.

Conclusione degli annunci Google Ads per il B2B

Troppe volte, abbiamo visto marketer B2B che buttano i loro soldi fuori dalla finestra di Google o cancellano PPC a causa di cattivi risultati o incapacità nel guidare i clienti verso investimenti sensati. Ma, ancora più volte, abbiamo utilizzato Google Ads per apportare miglioramenti rivoluzionari alle aziende. Capiamo perché Google raggiunge centinaia di miliardi di entrate. Perché funziona.

Al momento i settori interessati sono: edilizia, istruzione, finanza, immobiliare, manifatturiero, sanitario, tecnologico e avviamento quello del turismo e dell’hospitality. Siamo abbastanza sicuri da dire che garantiamo risultati positivi. Contattaci se hai bisogno di risultati migliori fin dall’inizio.

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Emiliano Farina

Digital Marketing Specialist